C.-A. Martin · Analyse commerciale · La Chaux-de-Fonds
Rapport confidentiel
Audit fuite de marge
préparé pour Delamont Technique SA, La Chaux-de-Fonds à l'attention de la direction
Cas d'école : société et données fictives, à valeur d'exemple.
Établi le 7 juillet 2026
Base : vos données de facturation 2021 à 2025, sans accès à votre système
Palier 1 de l'analyse · document remis en main propre
Confidentiel
Audit fuite de marge · Delamont Technique SA2 / 11
L'essentiel en une page
258 700 francs par an ont un nom et un prénom.
Tout ce qui suit sort de votre propre facturation. Aucun chiffre inventé, aucune moyenne de branche : vos clients, vos remises, vos cinq dernières années.
p. 4
Le client qui fond
− 87 400CHF / an
Décolletage Perrin Frères : votre n°4 de 2023 est devenu votre n°9, sans qu'aucune visite ne l'arrête.
p. 5
Le risque de concentration
42% du CA
Trois clients portent 1,77 million de votre chiffre. Un seul qui tousse et l'exercice bascule.
p. 7
Les clients endormis
96 300CHF / an
23 clients n'ont plus rien commandé depuis 12 mois. Huit d'entre eux pesaient plus de 10 000 francs par an.
p. 8
La dérive silencieuse
− 56 700CHF / an
Votre remise moyenne a glissé de 8,4 % à 10,5 % en trois ans. Personne ne l'a décidé.
Et la fuite la plus chère reste invisible : votre marge réelle par gamme est incalculable avec les données actuelles. C'est l'objet de la page 10.
258 700CHF / an
Total : les trois fuites annualisées (pages 4, 8 et 9) et le gisement réactivable (page 7). La page 6 corrige un regard plutôt qu'un montant ; la page 10 chiffre ce qui reste verrouillé. Montants arrondis à la centaine de francs.
C.-A. Martin · Audit fuite de margeDelamont Technique SA · juillet 2026
Audit fuite de marge · Delamont Technique SA3 / 11
Ce que vous m'avez confié
Un seul export. Voici jusqu'où il voit.
Chaque chiffre de ce rapport indique d'où il vient et ce qu'il vaut. Voici la radiographie de vos données : ce qu'elles mesurent, ce qu'elles estiment, ce qui reste verrouillé.
1
export de facturation
5
exercices, 2021 à 2025
38 214
lignes de facture
246
clients facturés
Chiffre d'affairespar client, par article, par mois
mesuré
Clients et volumeshistorique complet sur 5 ans
mesuré
Remises accordéesligne à ligne, par client
mesuré
Marge par famillecoefficients de branche, pas vos achats
estimé
Vue par vendeurcode vendeur présent sur 61 % des lignes
La règle du rapport : une valeur mesurée se lit sans réserve, une valeur estimée se lit comme un ordre de grandeur, et ce qui est verrouillé n'est pas inventé : aucune méthode sérieuse ne permet de le calculer en l'état.
C.-A. Martin · Audit fuite de margeDelamont Technique SA · juillet 2026
Audit fuite de marge · Delamont Technique SA4 / 11
1
Fuite n° 1 · Le client qui fond
Décolletage Perrin Frères vous quitte au ralenti.
− 87 400CHF / anmesuré
Votre n°4 de 2023 (257 000 CHF cette année-là) tourne aujourd'hui à un rythme de 170 000 francs : moins 34 % en dix-huit mois, pendant que son secteur, le décolletage de l'arc jurassien, tenait bon.
Une baisse en escalier régulier, huit trimestres de suite, ce n'est pas une conjoncture : c'est un fournisseur concurrent qui monte en part, ligne après ligne. La conjoncture fait des dents de scie ; un transfert fait une pente. Et vos articles à plus forte rotation, les roulements standards, sont exactement ceux qui décrochent en premier.
À faire
Visite au patron de Perrin dans les 15 jours, pas à l'acheteur : la question n'est pas « pourquoi commandez-vous moins » mais « qu'est-ce que l'autre vous offre que je ne vous offre plus ».
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Audit fuite de marge · Delamont Technique SA5 / 11
2
Fuite n° 2 · Le risque de concentration
Trois clients portent 42 % de votre maison.
1 771 000CHF de CA 2025mesuré
Mécatronique Jura SA, Horlogerie Baume SA et Ateliers Rochat SA pèsent ensemble 42,1 % de vos 4,21 millions. Il y a cinq ans, vos trois premiers clients pesaient 31 %.
Répartition du chiffre d'affaires 2025 · 4,21 M CHF
Mécatronique Jura SA648 000 · 15,4 %
Horlogerie Baume SA610 000 · 14,5 %
Ateliers Rochat SA512 000 · 12,2 %
184 autres clients2 440 000 · 57,9 %
Ce que j'y lis
Ce n'est pas une faute, c'est une pente : servir les gros est plus confortable, et la concentration s'installe toute seule. Mais l'histoire Perrin de la page précédente montre ce que devient un pilier quand il fond. Si Mécatronique Jura internalise ses achats ou passe en centrale, vous perdez l'équivalent de deux salaires du jour au lendemain.
À faire
Fixer une ligne rouge : aucun client au-dessus de 12 % du CA sans plan B écrit ; et remonter cinq comptes du ventre mou (20 à 60 000 francs) identifiés en page 7 pour diluer le sommet.
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Audit fuite de marge · Delamont Technique SA6 / 11
3
Fuite n° 3 · Le faux meilleur client
Votre plus gros facturé n'est pas votre meilleur client.
67 000 contre 60 500CHF de margeestimé
Horlogerie Baume vous facture trois fois plus que Mécanique Jointe Sàrl. En marge estimée, les deux comptes se valent presque : c'est le compte que tout le monde bichonne contre celui que personne ne visite.
Deux clients, deux réalités · estimation par coefficients de famille d'articles
Horlogerie Baume SA
Votre n°2 en facturation
Chiffre d'affaires610 000
Marge estimée ≈ 11 %≈ 67 000
Mécanique Jointe Sàrl
Votre n°11 en facturation
Chiffre d'affaires195 000
Marge estimée ≈ 31 %≈ 60 500
Ce que j'y lis, et ce que je ne peux pas encore dire
Baume achète du standard ultra-négocié ; Jointe achète du technique, du conseil, du dépannage. La mention « estimé » compte : ces marges sortent de coefficients par famille d'articles, pas de vos prix d'achat réels. L'ordre de grandeur est solide, le chiffre exact ne l'est pas. C'est précisément le verrou de la page 10.
À faire
Avant toute renégociation avec Baume, débloquer la marge réelle (palier 3) : on ne rediscute pas un contrat de 610 000 francs avec une estimation.
C.-A. Martin · Audit fuite de margeDelamont Technique SA · juillet 2026
Audit fuite de marge · Delamont Technique SA7 / 11
4
Fuite n° 4 · Les clients endormis
23 clients se sont endormis. Huit valaient de l'or.
96 300CHF / an réactivablesmesuré
23 clients actifs en 2023 ou 2024 n'ont plus passé une seule commande depuis 12 mois. Les huit plus gros pesaient ensemble 96 300 francs sur leur dernier exercice plein, et votre facturation le prouve : la dernière ligne date d'avant l'été 2025.
Les 23 endormis · un point par client · en couleur, plus de 10 000 CHF / an
8 comptes majeurs · dont Fralsen Mécanique et Câblerie du Vallon96 300 CHF / an
15 comptes secondaires< 10 000 CHF / an chacun
Ce que j'y lis
Un client B2B ne part presque jamais fâché : il part parce qu'un concurrent est passé le voir le bon jour. La bonne nouvelle d'un endormi, c'est qu'il connaît déjà vos délais, vos bordereaux et votre comptoir. Le coût de réactivation est le plus bas de tout votre commerce : une tournée, pas une conquête.
À faire
Une tournée « huit visites » avant fin septembre, en commençant par Fralsen Mécanique : au rythme d'une par semaine, c'est deux mois de vendredis matin.
C.-A. Martin · Audit fuite de margeDelamont Technique SA · juillet 2026
Audit fuite de marge · Delamont Technique SA8 / 11
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Fuite n° 5 · La dérive silencieuse
Personne n'a décidé d'offrir 56 700 francs par an.
− 56 700CHF / anmesuré
Votre remise moyenne pondérée est passée de 8,4 % à 10,5 % entre 2022 et 2025. Deux points en trois ans, sur environ 2,7 millions de volume remisé : un treizième salaire complet qui part chaque année, ligne à ligne, sans qu'aucune décision n'ait été prise.
La dérive est concentrée : 70 % du glissement vient de 14 clients, et vos deux vendeurs au comptoir n'accordent pas les mêmes conditions à volume égal (vue partielle : votre export n'attribue un vendeur qu'à 61 % des lignes). Ce n'est pas de la générosité, c'est l'absence de garde-fou : chaque « geste » devient le prix plancher de la commande suivante.
À faire
Geler les conditions des 14 comptes concernés au niveau 2024, et instaurer une règle simple : toute remise au-dessus de 12 % passe par vous. Effet immédiat, sans logiciel.
C.-A. Martin · Audit fuite de margeDelamont Technique SA · juillet 2026
Audit fuite de marge · Delamont Technique SA9 / 11
6
Fuite n° 6 · Le port offert
Vous livrez gratuitement. Personne ne l'a décidé non plus.
− 18 300CHF / anmesuré
Votre franco de port est fixé à 500 francs : en dessous, le transport se facture ; au-dessus, il est offert. L'an dernier, 1 240 commandes sont pourtant parties sous ce seuil sans le moindre frais. À votre propre tarif de port, c'est 18 300 francs de livraisons que vous avez réglées à la place de vos clients.
Commandes de l'exercice 2025 · au-dessus et en dessous du franco de 500 CHF
800 commandes
≥ 500 CHF · franco justifié
1 240 commandes
< 500 CHF · port offert
Ce que j'y lis
Le port offert est la remise que personne ne voit passer : elle n'apparaît sur aucune ligne, aucun contrat, aucune décision. Dans la distribution technique, les spécialistes la désignent comme la première fuite du métier, avant même les rabais. Le mécanisme est toujours le même : on offre le transport pour emporter la commande, le client s'y habitue, et le geste devient la règle silencieuse de la maison.
À faire
Réafficher le franco de 500 francs sur chaque confirmation de commande, et facturer le port en dessous du seuil comme votre politique le prévoit déjà. Effet immédiat, sans logiciel : une ligne sur le bordereau suffit.
C.-A. Martin · Audit fuite de margeDelamont Technique SA · juillet 2026
Audit fuite de marge · Delamont Technique SA10 / 11
La fuite invisible
Votre marge réelle par gamme : je refuse de l'inventer.
CHF / anverrouillé
Votre facturation dit ce que vous vendez, pas ce que vous gagnez. Sans vos factures d'achat, toute marge par gamme serait une devinette habillée en chiffre. Voici exactement ce qui se débloquerait :
Aperçu du tableau verrouillé · marge réelle par gamme
Roulements standards−2,4 %verrouillé
Transmission & courroies+24,1 %verrouillé
Lubrification & étanchéité+31,8 %verrouillé
Outillage & consommables+18,2 %verrouillé
Dépannage & hors catalogue+38,6 %verrouillé
Pourquoi c'est presque toujours la découverte la plus chère
Dans la distribution technique, il existe presque toujours une gamme vendue à perte sans que personne le sache : celle qui « fait du volume ». Chez vous, la candidate est la gamme roulements standards, celle-là même que Perrin transfère (page 4) et que Baume négocie (page 6). Trois pages de ce rapport pointent vers le même angle mort.
Ce qu'il faut pour ouvrir ce verrou : vos factures d'achat des 24 derniers mois, un export PDF ou papier suffit. C'est le palier 3 du devis ci-après. Rien d'autre ne le remplace.
C.-A. Martin · Audit fuite de margeDelamont Technique SA · juillet 2026
Audit fuite de marge · Delamont Technique SA11 / 11
La suite, si vous la voulez
Chaque document que vous ajoutez débloque une analyse.
Ce rapport est le palier 1. Les deux suivants ne demandent ni logiciel, ni abonnement, ni installation : des documents que vous avez déjà, et un nouveau rapport posé sur cette même table.
1
L'audit fuite de marge
Vous m'avez confié · votre export de facturation, 5 ans
Les six fuites nommées et chiffrées de ce rapport
258 700 CHF/an localisés, cinq actions immédiates
2 400CHF
forfait unique
livré
2
Vendeurs & réveil des endormis
Vous ajoutez · contacts clients, listes de prix, codes vendeurs
Performance par vendeur au franc encaissé (complète la vue partielle de la p. 8)
Réactivation nominative des 23 endormis, priorisée par potentiel
Alerte remise par client : qui a dérivé, de combien, depuis quand
+ 1 800CHF
forfait unique
3
La marge réelle, gamme par gamme
Vous ajoutez · vos factures d'achat des 24 derniers mois
Ouvre le verrou de la p. 10 : marge réelle par gamme, pertes incluses
Plan de re-pricing chiffré, dont le dossier Baume (p. 6)
Remplace chaque estimation de ce rapport par une valeur mesurée
+ 2 800CHF
forfait unique
Claude-Alain MartinAnalyse commerciale pour la distribution technique · La Chaux-de-Fonds Vos données restent vos documents et ne quittent pas la Suisse : je travaille sur export, sans me connecter à rien, et je détruis les fichiers après remise du rapport.
C.-A. Martin
C.-A. Martin · Audit fuite de margeDelamont Technique SA · juillet 2026 · société fictive, données de démonstration
Rapport type · maquette de validation Data PME · société fictiveImprimer / PDF : ⌘ P (11 pages A4)